「木造の靴のはき方」VS『できる男のシューズ学』―良い営業・悪い営業、できる営業・だめな営業〔1〕

〔引越掲載〕
〔(建築家+建築屋)÷2 のブログ 第20回〕
   私が、最初に住宅建築業の会社に勤め始めた時から数えて20年を超えました。もっとも、途中で、建築ではなく不動産の会社に勤めた時期もあり、失業者であった期間もありますので、実際に勤めていた期間は20年未満ですが、いずれにせよ、この業界で働く人間の中ではベテランの方になるのは間違いないと思います。
   私は、もともと、中学生や高校生の頃から建築業の仕事をしたいと思っていたわけではなく、営業の仕事をしたいと思っていたわけでもなく、高校を卒業する頃は、心理学や哲学に関心があった人間で、自分の考えと異なる大学・学部に行ってしまって結果として卒業し、心理学に関心があった人間なので、「会社」という所に勤める場合には、できれば人事・総務関係にと思い、人事・総務関係であれば、業界は特に関係ないと思って、それで、住宅建築請負業で木質プレハブが中心のK社が「営業・人事・総務・経理」を「営業系」、「設計・工務・工事・アフターサービス等」を「技術系」として募集していたものに、「営業・人事・総務・経理」の「営業系」に応募して入社し、入社後の「営業系」の研修で、このような営業ならば自分にもできるのではないかと思って、それで、営業の方に進んだというもので、その後、経験を積み、知識を蓄えて、営業よりもう少し技術的・広範囲な仕事をしたいと思うようになったという者です。
   そういう、最初から、営業の仕事につこうと考えていたわけではない人間が営業の仕事をしてきて、様々な話を聞き、様々な人を見てきて、又、建築の本も読めば、営業に関して述べた本も、今、考えれば、ずいぶんと読んできたものですが、その結果として、営業について思ったことを述べてみたいと思います。
(1)住宅建築などの営業の仕事を始めたばかりで、年齢も経験も私より若い方にとっては、そういうことがあるのかということで参考になり、
(2)これから住宅を建てようか、購入しようか、と考える方にとっては、相手をする営業担当を見て、この人に頼んで良いのかどうか、この担当者で良いのか、この担当者の会社で良いのかということを考える参考になるものとして、掲載させていただきたいと考えます。
私よりも経験のある人や経験年数は私より短くても私よりも実績の上回る方には、それは違うぞと思われることも中にあるかもしれませんし、批判いただいて結構ですが、確かにそうだと思われるものの方がおそらく多いと思います。
   「良い営業・悪い営業」というのは、その営業に担当されるお客様、契約客・見込み客、特に契約して住宅建築をおこなうお客様の為になる良い営業か、けしからん営業かということで、「できる営業・だめな営業」というのは、営業成績を残すことのできる営業か、実績を残すことができない営業かという意味です。会社としては、営業成績を残してもらわないと困るわけですが、お客様の為になる「良い営業」が、それを評価されて「できる営業」になることもあるものの、その後、ペンペン草の1本もはえなくしてしまうような、むしりとるだけむしりとるような営業をして営業成績を残す人もあるわけであり、「良い営業」と「できる営業」が常に一致するとは限りません。

  
   ・・・・ということで、その第1回として、≪ 「木造の靴のはき方」VS『できる男のシューズ学(靴学)』 ≫ です。
『できる男のシューズ学(靴学)』というのは、《 出光興産「鞄(かばん)の中身」プロジェクト 》著で、ごま書房の ごまセレクトの一冊として出版された本の書名で、『できる男のカバン学』の姉妹版です。
   大学を卒業して最初に勤めたK社の新入社員向けの研修では、
(1)住宅建築の営業にとって、まず、必要なのは、建築・住宅の知識であり、まず、それを身につけるべきであり、ある程度以上、知識を身につけた人間が「営業技術」も身につけるのなら良いけれども、知識のまったくない人間が「営業技術」だけを身につけようとしてはいけない。
(2)人をだます人間という「営業」も世の中にはあるかもしれないけれども、K社の営業はそういう営業ではない。
(3)お客様が、どこに頼むか判断するのは、商品と会社と営業であり、営業としての身だしなみ、言葉づかい、営業としての基本的なあり方というものも判断されるもののひとつであり、「基本動作」の徹底、ということが大事である。
・・・と教えられました。
これは、もっともなことと思い、そして、これは、K社においてのみ該当することではなく、程度の違いはあっても、どこの会社においても共通することだと、その時は思ったのです。

   ところが、その後、K社をやめて、在来木造の I 社に勤めると、どうも、I 社では違うようなのです。 最初は、I 社の営業はレベル低いなあ、と思ったのですが、レベルが高いか低いかではなく、考え方が違うらしいと思うようになりました。 私は、K社で教えられたことと I 社で言われることを融合して、営業の本も読み、人の意見も聴き、人のやり方も見て、自分なりに考えて、自分のスタイルを作っていったのですが、私は、結局、 I 社には11年余り勤めて、10年勤続表彰を受け、人の出入りの多い I 社においては、在籍年数の長い方、古い方、 I 社で営業として最後に勤めていた栃木県では栃木県の営業が60人くらいいた中で、古いほうから4番目となり、私の担当のお客様は、私のような営業が I 社の営業だと思われていたようで、その上で「 I 社は他の会社とどこが違うかというと、なんといっても、営業の質が違う」と言っていただいたこともあったのですが、 I 社の創業の頃からいる人は、私のようなスタイルの営業は、 I 社のオリジナルの営業ではないと思っていたようで、 I 社の営業本部長は、私が I 社をやめる時点では、私よりも営業本部長の方が I 社の営業の経験は短いのですが、それでも、営業本部長A氏の考えの方が I 社のオリジナルの営業だと思っていたようです。 私からすれば、営業本部長で社長の義理の弟の主張であっても、実際に営業をして、その中から得た認識でない考え方は、妄想でしかないと思いますし、実際、 I 社の営業本部長は、従業員から「営業本部長て、営業やったことあるのかなあ・・・」と言われたりしていたのですが・・。

《1》 上記(1)の、≪ 住宅建築の営業にとって、まず、必要なのは、建築・住宅の知識 ≫だという見解について、在来木造の I 社に入社した時、東京営業所長を兼任していた営業本部長から、「知識なんか、そんなもの営業にまったく必要ない。そんなものまったく関係ない。」と言われ、私は、それはおかしいと思い、又、K社に在籍した時、K社の営業課長や支店長から、「他の会社には、口先だけで売ろうとするレベルの低い営業がいるんだよ。程度の低い奴が。」と言われたことがあったのを思い出し、この人は、そういう人なのだろうか、と思ったのです。
   「営業のスタイル」には、個々の営業担当者のスタイルと会社としての営業スタイルがあり、I 社の会社としての営業スタイルが、「知識なんか、そんなもの営業に必要ない」というスタイルだったのかもしれませんが、会社としてのスタイルがそうであったとしても、営業としての「営業スタイル」の部分にまで、「知識なんか、そんなもの営業に必要ない」としてはならないと思うのです。 但し、知識と営業成績が必ず正比例の関係になるわけではないので、ある程度以上、知識を蓄えて、他の営業と比較して自分の方が知識が上回ると思うようになり、かつ、自分よりも知識の点で劣っているにもかかわらず自分よりも営業成績が上回る人がいるという状態になれば、その時点で、「営業技術」の方を考え直してみるというのは良いと私は思いますし、I 社をやめるころの私がそう考えていた時期であったのです。  又、私は、K社に入社して以来、毎日、雨ニモ負ケズ風ニモ負ケズ、少しずつ少しずつ、建築・住宅の知識を蓄えてきて、それがあたりまえだと思っていたのですが、ある時、I 社で勤めている人には、それをあたりまえと思っていない人がいるらしく、それをやっていない人がいるらしいと気づいたのです。そして、そんな、いわば、四股を踏むことをしない相撲取り、バットを振る練習もしない野球の打者、ボールを投げる練習もしない野球の投手みたいなヤツに負けてたまるか、と思うようになり、気持ちの上でも、自信を持つようになったのです。 I 社の営業本部長は、おそらく、今でも、「営業に知識なんかまったく必要ないよ」と教えていると思いますが、それは、実際に、営業をやった経験がそれほど長くないAさんの信仰・信念、あるいは、妄想だと私は思いますね、。

《2》 上記(3)の、≪ 営業としての身だしなみ、言葉づかい、営業としての基本的なあり方・・≫という部分で、「お客様と時間を約束すれば、その約束の時刻よりも早めに約束の場所に言って待ち、訪問の場合は、プラスマイナスゼロの時刻にインタホンを押す。 それでも、もしも、遅れそうな時には、約束の時刻よりも前に電話をして、遅れてしまいそうです。 何時頃には着けそうですが、それでもよろしいでしょうか。≫と謝りの電話を入れて、その上で訪問する、と教えられ、これも、K社に特有のことではなく、どこの会社においても共通することと思ったのですが、その後、千葉県八千代市に本社がある、建築と不動産をおこなっていて不動産の方が中心のT住宅に入社してみると、「店長」になっていたOさんというおばさんは、客と待ち合わせをすると、必ず遅刻するようにしていたのでした。 
  なぜ、遅刻するかというと、K社では、お客様との待ち合わせには、「早めに行って待つようにする」と教えていたのですが、それでも、たとえ、早めに行くようにしたつもりでも、クルマの場合は、予想以上に道路が混雑していたということもある為にそれでも遅れてしまうということがあり、1日に2件以上のお客様と約束していると前の方との話が予想よりも長引いてしまって途中で切り上げることができなかったということがあり、その結果として遅刻してしまうということがあるというものですが、それに対して、T住宅のOさんの場合は、早めに行って待つという考え方は最初から存在せず、その時刻に出たのでは約束の時刻には間に合わない可能性が高いという時刻、もしくは、すでに約束の時刻を過ぎているという時刻から、猛スピードでクルマをぶっ飛ばす、ということを日常としておこなっており、それが、不動産屋の営業だ、と確信しているからで、お客様との約束の時刻に遅刻するのも予定の行動であり、Oさんは、それが不動産屋の営業だと思っていたのでした。ですから、この点で、K社の研修で教えられた方針に沿って仕事をしてきた私でも、お客様との約束の時刻に遅刻したことは実際にありますが、Oさんとは、量的な違いというよりも質的な違いがあると考えます。Oさんは、私がT住宅に入社する直前にクルマで人身事故をおこし、あやうく相手を死なせるところであったと聞きますが、それは、Oさんが日ごろからそういう運転のしかたをしているから起こるべくして起こった事故だと思います。
  私は、最初、Oさんの動き方を見て、この人の動き方はなんだかなあ・・・と思い、次に、私は建築屋の仕事を経験してきたけれども、Oさんのような動き方が、これが、もしかして、不動産屋流なのだろうか、と思い、その次に、そうではなく、単なるおばさんが、不動産屋に勤めて、私がK社で教えられたようなことも教えてもらえずにきて、「おばさんの厚かましさ」が営業だと思って「おばさんの厚かましさ」を通してやってきただけのことだと思い、この人に調子を合わさせられたくないなあ、この人と一緒に仕事したくないなあ、と思うようになったのでした。 
  T住宅では、実質社長の会長が「不動産の仕事は女性がいい」と言っていたといい、常務(現・社長)が、「不動産の営業は、前日まで単なる家庭の主婦であった人が、突然、売れてみたりすることがある仕事で」と話していたようですが、その認識でいると、たとえ、「前日まで単なる家庭の主婦であった人が、突然、売れてみたりすることがあ」っても、私がK社で受けたような研修も受けず、そういった認識も身につけていない人が、「おばさんの厚かましさ」が営業だと勘違いしたようなスタイルをそのままひきずって仕事を続けることになることがあり、Oさんなども、そういう傾向の人かと私は思っています。

※ 「おばさんの厚かましさ」と述べると、女性の中には、「おばさん」とは何よ、と気分を害する方もあるかもしれませんが、気分を害する必要はないと思います。   中谷彰宏という人が『オヤジにならない60のビジネスマナー』(2000.PHP研究所  2003. PHP文庫)という本で、「オヤジ」というのは、その年代の男性のことではなく、「オヤジ」と言われるような態度・言動を取る人が「オヤジ」であり、その年代でなくても、女性であっても、「オヤジ」は存在し、その年代の男性であっても「オヤジ」でない人はいると述べていますが、「おばさんの厚かましさ」も同様で、その年代の女性が「おばさんの厚かましさ」であるわけではなく、その年代の女性であっても、「おばさんの厚かましさ」でない人もおり、若い女性であっても「おばさんの厚かましさ」の女性はおり、男性であっても「おばさんの厚かましさ」の男性はいる、と考えられます。 「オヤジにならない」、そして、「おばさんの厚かましさ」にならないで、生きていきたいと思います。

《3》 上記(3)の ≪ 営業としての身だしなみ、言葉づかい、営業としての基本的なあり方 ≫の具体的なものとして、≪ 携帯用の靴ベラを用意して、革靴は、必ず、靴ベラを使って履く。 間違っても、絶対に、かかとを踏んで履くとか、靴の先を地面にトントンたたいて履くというようなことはしてはならない。≫と教えられ、又、≪ お客様の家に訪問して、上がってくださいと言われた時には、框(かまち)を上がると、必ず、自分で自分が脱いだ靴をそろえる。 その際、後ろ向きで上がるというようなことはしない。 前向きにあがって、向き直って、自分の靴をそろえる。≫と教えられ、これも、K社に特有なものではなく、どこの会社においても共通するものと思ったのです。 「よその会社のかかとを踏んで革靴を履くようなバカ営業と、こういうところで差をつける」とも教えられたのです。
   K社で教えられただけではなく、自分でも、それ以上に、営業としての「基本動作」をレベルアップしようと考えて読んだ本が何冊かあり、それが、たとえば、三井物産 広報室 編『マナー イズ マネー』(1987. ごま書房 ゴマセレクト) であり、そして、出光興産「鞄の中身」プロジェクト『できる男のシューズ学(靴学)』(1989. ごま書房 ゴマセレクト)であったのです。
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 ↑三井物産広報室編『マナー イズ マネー』 と 出光興産「鞄の中身」プロジェクト『できる男のシューズ学(靴学)』

   『できる男のシューズ学(靴学)』では、「できる男は、“場”に応じて靴をはき分ける」として「代表的な靴の種類」として、「プレーントゥ・ローファー・ウィングチップ・タッセル」という分類が掲載されており、私は、この本で、正式・儀式的な場において最適な靴は、高いか安かいかを問われるのではなく、プレーントゥであるべきだということを学び、多少、ラフな場面ではローファーなどで良く、少々、おしゃれな感じにしたい時にタッセル・・・とか、考えるようになり、そして、ブランドものが絶対に悪いということはないけれども、ブランド物であるかどうかよりも、こういったことを考えて履くことがおしゃれであり、特に、会社員として、社会人として、営業の仕事をする人間としてのおしゃれだと思いました。
   ところが、です。 K社をやめて在来木造の I 社に入社すると、 I 社の営業は、多くの営業が革靴のかかとを踏んで履いているのです。 それだけではないのです。 私が、「営業として、革靴は、かかとを踏まないようにして、常に携帯用の靴ベラを持つようにして」と話すと、先輩社員から、「何をバカなこと言ってるんだ、おまえは。 それは、プレハブの靴の履き方だ。  I 社はプレハブじゃないんだから、I 社は木造なんだから、木造の会社に勤めたら、木造の靴の履き方をしないといけない。 そんな、靴ベラ使って靴を履くなんて、そんなおかしな話があるか! だいたい、革靴というものは、こういう具合に、あらかじめ、かかとを踏んでスリッパのように履いておけば、靴ベラなんか要らないんだよ。 革靴というものは、こういう具合に履くものなんだよ。 おまえみたいな、そんなプレハブの靴の履き方をするようなバカがあるか! 反省しろ!  靴というものは、たとえば、イブサンローランとか、そういった何万円もするブランドものを買うようにして、それを、このように、かかとを踏んでスリッパみたいに履く、というのが、これが一番ナウいんだよ。これが、木造の靴の履き方で女にもてる靴の履き方なんだよ。 おまえも、木造の I 社に入ったからには木造の靴の履き方をしなきゃだめだ。」と怒られたのです。
   そして、私が、「お客さまの家に行って、框(かまち)をあがる時には、あがってから向きなおって、自分が脱いだ靴は自分でそろえる、といったことは、営業の常識で」と話すと、「何をおまえはバカなことを言ってるんだ。 そんな非常識な常識があるか!  框を上がって中に入れば、靴というものは、そこの家の奥さんがそろえるもんだ。それが木造の框の上がり方だ。それが常識だ。おまえは何を非常識なこと言ってるんだ。 おまえみたいな非常識なことを言うおかしな奴、今まで見たことないぞ。 革靴を靴ベラ使って履くとか、框をあがってからそろえる、だのと、それはプレハブの靴の履き方だ。 木造の会社に勤めたら木造の靴の履き方をしなきゃだめだ。気をつけろ!」と怒られたのです。
   しかし、それでも、やっぱり、革靴というものは、かかとを踏んで履くものではなく、つま先をトントンやって履くものでもなく、やっぱり、靴ベラを使って履くべきもので、靴ベラを使わずに履きたいのであれば、もう少し、カジュアルに近い靴で、靴ベラを使わなくても履ける靴があるので、そういうカジュアルとフォーマルの間のようなものを履いた方がまだよいと思うし、框を上がる時に、自分の靴を自分でそろえるというのは、営業としてだけでなく、社会人としての常識というより行儀というもので、会社によってこういうものを重視するかそれほど重視しないかということはあっても、「かかとを踏んでスリッパみたいに革靴を履くのが木造の常識」というのは、やっぱり違うように思うし、革靴は私の年収から考えると安くないので、せっかく私にとっては高いお金を出して買った靴のかかとを踏むのは嫌なので、それで、 I 社の多くの先輩社員に隠れて靴ベラを使ってきたのでした。 
   今でも、おそらく、 I 社の大部分の営業所・展示場の事務所の入り口の三和土(たたき)を見ると、かかとを踏んではいている靴を何足も見かけることと思いますが、私は、やっぱり、革靴は靴ベラを使って、かかとを踏まないようにして履くべきものだと思いますし、それは、木造かプレハブかとは関係のないことと思います。 K社の場合、私が在籍した時、木質プレハブが主であるものの、在来木造とツーバイフォーも扱っていたのですが、 I 社の先輩社員の説に従えば、K社でも、木質プレハブを扱う時は靴ベラを使って、在来木造を扱う時にはかかとを踏まなければならないことになるのですが、それも大変なことと思います。 いったい、どうしたものか、ごま書房 気付けで、出光興産「鞄の中身」プロジェクト に手紙を出して質問してみようか、とも思いましたが、マア、世の中には、いろんな考え方があるものだと思いました。 小泉純一郎さんが、「世の中いろいろ、会社もいろいろ」と言われた時がありましたが、たしかに、「世の中いろいろ、会社もいろいろ」だと思います。
   その後、千葉県八千代市に本社がある不動産と建築をおこなっていて不動産の方が中心のT住宅に勤めていた時、キッチンメーカーのNの若い営業2人が来店した時、彼らが框をあがって中にいる時に、三和土(たたき)に脱がれていたキッチンメーカーのNの営業の革靴を見ると、2人とも汚らしいよごれきった革靴で、かつ、2人とも、かかとを踏んで履くという「木造の靴の履き方」をしていたので、「なんだ、こいつらは」と私は思ったのですが、キッチンメーカーのNも I 社と同じく「木造の靴の履き方」を社員教育している方のタイプの会社だと考えるべきなのかな・・・とも思いました。様々な考え方があるのかもしれませんが、私が買い手である場合は、この点では、Nは他のキッチンメーカーと比較してマイナスの評価ですね。 「世の中いろいろ、会社もいろいろ」なのかもしれませんが、私は、やっぱり、革靴は靴ベラを使ってかかとを踏まないで履くようにした方が良いと思いますね。  私は、「きっちりと靴を磨いて」という部分は、ときどき、忙しくて時間がなくて、きれいに磨けていない時もありますし、建築屋の場合、建築現場や建築予定の敷地を見に行ったりすると、雨の後などにぬかるんでいると、靴が汚れてしまったりすることがあって、つい、その汚れたままになってしまっていたという時は、今までにありますし、今後もあるかもしれませんが、それでも、基本的な物の考え方としては、プレハブか木造かにかかわらず、革靴はかかとを踏んで履くものではない、と思っています。 この文章を読んでくださったあなたは、どう思われますか? 

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以上は、「私が勤務する建築会社のホームページとリンクした私のブログ」に掲載した、そのブログの第20回のもので、この第20回≪「木造の靴のはき方」VS『できる男のシューズ学』―良い営業・悪い営業、できる営業・だめな営業〔1〕≫は(平22年)10月13日に「公開」させていただいたものです。 事情により削除いたしましたが、私は、削除したものは内容のあるものと思っており、又、いったん、「公開」したものは、作成者のみのものではなく、賛否にかかわらず、読んでくださった方・読みたいと考えてくださる方と共有のものという性質をもっており、作成者といえども、「記憶違い」のものの訂正、補足、「入力ミス」の訂正などは良いと思いますが、完全な削除は、好ましくないと考え、ここに、「引っ越し掲載」させていただきます。(建築家+建築屋)÷2 〔より正確には (49×建築家 + 51×建築屋)÷100〕 のブログ 、もしくは、。(建築家+建築屋)÷2のブログ と記したものは、「引っ越し掲載」です。 よろしくお願いいたします。
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 〔 この稿は、「哲建ルンバ」としては、第22回ということになります。 〕


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